Feche os olhos…
imagine-se na sua sala, no melhor mês de vendas da sua empresa. Agora tente imaginar como você e seu time se sentiram ao bater a meta.
É uma sensação boa, não é? Um mix de senso de dever cumprido com autorrealização. Contudo, no outro dia tudo muda, porque já estamos no próximo mês e a luta começa novamente.
Essa é uma das cenas mais comuns para os líderes de vendas, e para ajudar aqueles que querem sentir essa sensação de meta batida, eu decidi compartilhar alguns insights sobre gestão de vendas que podem ser decisivos para os seus resultados.
Lendo esse conteúdo você vai aprender:
Existem 4 pilares que norteiam o dia a dia do gestor de vendas, e que devem ser monitorados diariamente para manter a operação funcionando a pleno vapor. São eles pessoas, processos, estratégia e tecnologia.
No pilar de pessoas o gestor tem como deveres recrutar colaboradores para compor o time de vendas, sempre que a capacidade produtiva atual não for suficiente para atingir as metas e não for possível fazê-lo com tecnologia.
Além disso, o gestor precisa garantir que o time esteja em constante desenvolvimento para maximizar a performance do mesmo. Para fazer isso, são recomendados programas de formação continuada, centros de treinamento e contratação de consultorias externas.
Um outro fator importante no pilar de pessoas é a retenção de talentos, visto que recrutar e formar bons profissionais tem um alto custo. É necessário ter processos bem definidos para reduzir a rotatividade e aumentar o tempo dos profissionais de vendas na empresa. Os mais comuns são plano de carreira, bonificações e offsites.
Dentro de uma operação comercial estão presentes vários processos, como é o caso do processo de vendas, e de outros como os processos de engajamento de vendas, os processos de análise de performance.
Como gestor de vendas você deve analisar e avaliar periodicamente seus processos para identificar pontos de melhoria, necessidade de criação de processos adjacentes e até mesmo novos processos.
Ademais, é importante que os responsáveis pela execução dos processos sejam treinados e tenham fácil acesso aos mesmos. Portanto, é imprescindível a implantação e atualização do Playbook de Vendas por parte do gestor.
E aí, convencido de que vendas e matemática andam juntos? Espero que sim! Se este post foi útil para você colocar nos seus favoritos para consultar depois, e indica para seus vendedores e gestores.
No que tange o pilar de estratégia, o líder de vendas tem a missão de estruturar, revisar e monitorar o planejamento anual de vendas. E mais do que isso, ele é o principal responsável pela comunicação dos objetivos e metas para o time de vendas.
Para facilitar essa comunicação é recomendado fazer o desdobramento das metas em KPIs (Key Performance Indicators) e OPI (Operational Performance Indicators), bem como, alinhar com o time de vendas quem é responsável por cada indicador e qual é a periodicidade para apresentação dos resultados.
Outrossim, gestor de vendas tem como responsabilidade avaliar os canais de geração de demanda. Visto que os mesmos têm impacto significativo nas metas.
Recomenda-se que essa avaliação seja realizada com base no ROI (Return on Investiment) apresentado por cada canal em um período médio de 3 meses. Assim, é possível identificar os melhores canais para a sua empresa e investir os recursos de forma otimizada.
A tecnologia é sem sombra de dúvidas um dos braços do gestor de vendas, uma vez que por meio do sistema de CRM é possível analisar dentro de poucos minutos como está a saúde da operação e qual é a performance do time de vendas.
Dessa forma, o gestor de vendas deve escolher cuidadosamente o seu stack de ferramentas, em outras palavras, o conjunto de ferramentas que o seu time irá utilizar para executar o processo de vendas.
Existem inúmeras ferramentas que podem facilitar a vida dos líderes e do time de vendas, contudo, é recomendado que a tecnologia seja utilizada em processos já maduros e validados. Cuidado com a automatização, antes da organização.
Afinal, os custos para os sistemas de CRM e sistemas complementares vão impactar diretamente no seu custo de aquisição de clientes (CAC).
Portanto, a dica é: invista tempo escolhendo e testando antes de implantar!
A grande maioria dos líderes de vendas sabem fazer um bom planejamento. Eles conseguem fazer previsões do quanto a empresa precisa vender, quanto o seu time precisa entregar, quais são os marcos a serem alcançados e muito mais.
O que poucos líderes de vendas realmente fazem é o planejamento e monitoramento diário. Criar uma rotina diária para gestão de vendas é a melhor forma de evitar surpresas de final de mês, como por exemplo, “falta 40% da meta e temos menos de uma semana”. Ou ainda, “os leads que prometeram fechar esse mês vão ficar para o próximo”.
A meta de vendas é batida todos os dias. Se eu seu time não entrega resultados diariamente, adivinha?! No final do mês os números não vão subir magicamente.
É muito comum ver gestores hoje em dia que se veem perdidos sem dashboards ou que são especialistas em métricas, mas pecam ao relacionar-se com seu time de vendas.
Falamos bastante sobre métricas até aqui, mas a gestão não para por aí. Se você quer ser um bom líder de vendas, é preciso desenvolver habilidades e comportamentos voltados à gestão de pessoas.
Você precisa dominar habilidades como escuta ativa, desenvolver pessoas, gerenciar conflitos e comunicação. Pois o seu time vai cobrar isso de você em algum momento.
As novas gerações de vendedores querem enxergar seus líderes como exemplos, saber que são ouvidos e sentir que estão se tornando melhores profissionais.
Com os novos formatos de trabalho remoto e híbrido, você terá cada vez menos contato direto com o seu time de vendas, o que torna ainda mais desafiador engajar o time no processo e nas metas.
Como gestor, você também precisa vender todos os dias. Vender suas ideias, metas e ambições para o seu time.
E como defende o autor Martin Lindstrom no livro, A Lógica do Consumo, “as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão”.
Portanto, você precisa ser um especialista em emoções, e desenvolver constantemente a sua inteligência emocional para lidar adequadamente com as suas emoções e com as de todo o seu time.
Se você chegou até aqui, imagino que a sua jornada diária está bem parecida com a minha, e assim podemos aprender muito um com o outro.
Esse texto foi criado pela Impetus – Processo de Vendas, em parceria com a Plugtech.